commercial bâtiment
Par Yves Prunier

Les 10 types de commerciaux #bâtiment

0. Introduction Je vous propose un nouvel article pour vous présenter, sans concession, les différents types de commerciaux. Car commercial, c’est un métier aussi vaste et vague qu’informaticien ou ingénieur. En effet, en fonction des profils psychologiques des uns et des autres, la manière de gérer sa relation commerciale peut être très différente. C’est intéressant, …

Lire la suite Les 10 types de commerciaux #bâtiment

Par Yves Prunier

Le mémoire technique : un document contractuel ?

Mémoire technique, mémoire de travaux, mémoire méthodologique… Ce document, formel et systématique, est une nouveauté relativement récente dans le monde du Bâtiment. Il permet de jouer le rôle du commercial dans des marchés publics dont le relationnel direct est absent. Mais un commercial peut être amené à répondre de ses engagements… Quid du mémoire ? …

Lire la suite Le mémoire technique : un document contractuel ?

Par Yves Prunier

L’effet Pygmalion et le bon commercial #bâtiment

Un article intéressant de Expérience-MBA sur l’effet Pygmalion est à lire ici. Une citation résume très bien l’ensemble : « Le regard que je porte sur l’autre fait ce qu’il devient » C’est bien entendu important pour le management de l’équipe commerciale : porter un regard positif sur ses commerciaux est un bon moyen d’augmenter leur performance. …

Lire la suite L’effet Pygmalion et le bon commercial #bâtiment

techniques ventes objections 3
Par Yves Prunier

Techniques de vente : traitement des objections 3/3

Nous avons vu en 1ère partie les différents types d’objections. Nous avons vu en 2nde partie les parades. La question que vous vous posez sûrement est : quelle parade pour quelle objection ? Oui ? Ca tombe bien, nous allons y répondre ! 3ème partie : les parades faces aux objections   1. Evaluer le degré de …

Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections 3/3

Par Yves Prunier

Les 5 traits psychologiques des mauvais prospecteurs… valable dans le #Bâtiment !

Un article très bien fait d’Assesfirst sur une qualification des mauvais prospecteurs : à lire absolument ! En substance, on retrouve : le “self contentment”, toujours très satisfait de lui-même, au point de ne plus chercher à progresser, le manque d’enthousiasme, un grand classique, l’inconstance, le manque de persévérance qui mène au gâchis, le manque …

Lire la suite Les 5 traits psychologiques des mauvais prospecteurs… valable dans le #Bâtiment !

Par Yves Prunier

Développement commercial #bâtiment et BFR

Qui dit développement commercial, dit augmentation du Besoin en Fonds de Roulement. Dans toutes les entreprises, le BFR est un élément primordial de survie. Dans le Bâtiment, c’est d’autant plus vrai que la vie de chantier et les indélicatesses des clients – rares mais toujours très pénibles – ont tendance à augmenter cette masse de …

Lire la suite Développement commercial #bâtiment et BFR

techniques ventes objections 2
Par Yves Prunier

Techniques de vente : traitement des objections (2/3)

Après notre 1ère partie qui traitait des différentes types d’objections, je vous propose de passer à la seconde : quelles sont les techniques de “lutte”. 2ème partie : les parades aux objections Elles sont nombreuses et variées, leur usage dépend des types d’objections. Un savant mélange de celles-ci reste l’idéal. Ca se travaille…   1. …

Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (2/3)

techniques ventes objections 1
Par Yves Prunier

Techniques de vente : traitement des objections (1/3)

Après notre article sur le SONCAS, qui permet de préparer un entretien de négociation, voici un nouvel article, en trois parties, sur le traitement des objections. Introduction Avec l’expérience, il n’est rien de pire qu’un client qui accepte d’emblée tout ce qu’on lui propose. Imaginez : – Bonjour Monsieur, voici notre meilleure offre pour la …

Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections (1/3)

Par Yves Prunier

Marchés publics, liens familiaux et conflits d’intérêt

Le Code des Marchés Publics ne permet pas d’écarter une entreprise qui a des liens forts avec le Maître d’Ouvrage : le principe de libre accès à la commande publique prime sur le risque d’un conflit d’intérêt. C’est une décision du Conseil d’Etat du 09/05/2012 : http://goo.gl/1VtI3 Dans les faits, une commune avait lancé un appel d’offres …

Lire la suite Marchés publics, liens familiaux et conflits d’intérêt