Ou les métiers du relationnel…

 

Les prospects TPE que je rencontre viennent souvent à moi avec cette phrase type :

« je suis un(e) mauvais(e) commercial(e), j’ai besoin que vous vendiez à ma place ».

Pour les PME, j’entends plutôt :

« nous ne sommes pas bons au niveau commercial, nous avons besoin que vous vendiez à notre place ».

TPE et PME, même combat.

J’ai constaté que cet autodénigrement était souvent infondé : le problème de mes prospects n’est pas purement commercial ; il tient plus généralement à une méconnaissance des métiers du relationnel.

Tour d’horizon de ces métiers dans le Bâtiment.

 

Le Commercial bâtiment

Gérard Mathieu

Son rôle ? VENDRE. Tout est dit… hé non ! Le commercial – ou vendeur – est un exécutant qui contacte des inconnus pour en faire des clients fidèles, ce qui nécessite trois phases :

La PROSPECTION permet de transformer des suspects en prospects.

Suspects : individus susceptibles d’être intéressés par l’offre de l’entreprise, mais non contactés.

Prospects : suspects contactés par un commercial. Un prospect froid n’a pas reçu de devis (manque d’intérêt, mauvais ciblage, …). Un prospect chaud est celui à qui une offre a été remise.

A la prospection succède la NEGOCIATION, qui vise à transformer un prospect chaud en néo-client. En B to B, la négociation inclut la construction d’une offre, en utilisant par exemple la méthodologie de l’analyse de la valeur.

La transformation du néo-client en client fidèle s’appelle la… FIDELISATION : un client fidèle passe régulièrement commande.

Le rôle du commercial est donc de prospecter, négocier et fidéliser. Pour cela, comme tout professionnel :

–          il a recours à des techniques propres à sa profession, les techniques de vente,

–          il utilise des outils : véhicule, téléphone, mais aussi cartes de visite, plaquette de présentation, base de suspects, …

Il existe bien entendu plusieurs typologies de commerciaux. Entre le vendeur de fenêtres en porte à porte et le technico-commercial qui traite des chantiers à six chiffres, il y a tout un monde.

De plus, dans le Bâtiment, la culture de la prospection est peu présente (et donc peu développée) : ce secteur avait la chance que ce soient les prospects qui viennent à l’entreprise et non l’inverse.

Dans tous les cas, un commercial n’a pas pour vocation la création de ses outils commerciaux. Je le répète : c’est un exécutant.

Qui a donc pour mission de créer les outils du commercial ? Réponse ici.