Un article intéressant de Expérience-MBA sur l’effet Pygmalion est à lire ici.
« Le regard que je porte sur l’autre fait ce qu’il devient »
C’est bien entendu important pour le management de l’équipe commerciale : porter un regard positif sur ses commerciaux est un bon moyen d’augmenter leur performance.
Et dans la relation commercial – prospect : l’effet Pygmalion ne transparaîtrait-il pas ? Le regard qu’un commercial porte sur ses clients et leurs projets est aussi important que son argumentaire.
Que ce regard soit dédaigneux ou méfiant, et la relation commerciale aura bien du mal à se transformer en commande, sans qu’il y ait de volonté consciente de la part des deux parties.
Je reprends ce conseil d’Alain Wind :
Il est donc essentiel de donner le maximum de chances de voir l’autre sous l’angle positif.
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