Les 4 Clés du Désir pour motiver vos clients et vos collaborateurs
Pour améliorer votre action commerciale ou votre management
Au XXIème siècle, ère de la digitalisation des entreprises et de changements sociétaux importants, le Management et le Commercial sont impactés par de profonds changements, en particulier dans les métiers du Bâtiment et des Services. Au-delà de ces deux profils, d’autres intervenants sont concernés par le Désir de leurs interlocuteurs, comme par exemple le conducteur de travaux, l’expert-comptable, l’agence de communication, qui doit à la fois « vendre » et « manager » (collaborateurs, bien sûr, mais aussi les clients…).
Nous vous avions décrypté un loupé managérial et un loupé commercial dans les mois passés, et ces types de loupés se multiplient. Notre spécialisation dans les Métiers du Désir que sont le Marketing, le Commercial et le Management, se concrétise et nous avons le plaisir de vous présenter notre ouvrage :
« Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service de professionnels »
Professionnel du Désir : qu’est-ce que c’est ?
Un Professionnel du Désir est quelqu’un qui cherche à « faire faire » quelque chose à quelqu’un d’autre. Par exemple, ce peut être un commercial, qui cherche à faire acheter, ou un manager qui cherche à faire travailler. Ce peut être aussi le conducteur de travaux qui cherche à gagner du temps ou au contraire à placer un chantier rapidement pour occuper les équipes et répondre avec souplesse à des changements de programme. Ou un consultant qui doit faire adhérer les équipes de ses clients à un projet de mutation.
Le Professionnel du Désir est en phase avec son temps : il s’affranchit de l’exercice du Pouvoir et ne joue pas les « petits chefs ». Ca ne marche plus avec les générations actuellement en activité. Il n’est pas non plus autocentré : il s’intéresse avec sincérité aux autres, qu’ils soient clients, prospects, partenaires ou collaborateurs ! C’est ce qui lui permet de trouver les leviers pour les faire passer à l’action.
David Frogin et Yves Prunier vous invitent à suivre, sur un ton décalé, l’histoire de quatre personnages issus de spécialités différentes – Claudia la Commerciale, Maurice le Manager, Françoise la Formatrice et… Daniel le Dragueur ! – dans leur découverte des ressorts de la motivation des autres. Cet ouvrage, en s’appuyant sur des publications de recherche en économie, en entreprenariat et en psychosociologie, va guider ces quatre personnages dans leur quête pour devenir de meilleur « Professionnels du Désir ».
La mise en évidence de similitudes entre leurs activités fait ressortir quatre principes, quatre Clés d’accès aux désirs de l’autre. De véritables outils opérationnels, dont nos amis disposeront pour améliorer leurs pratiques quotidiennes. Ce livre a pour objectif de mener chaque lecteur, avec pédagogie, professionnalisme et humour, vers une nouvelle voie performante et durable pour vendre et manager : une voie bienveillante, empreinte d’une Liberté… encadrée.
Pour commander Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels
Il vous suffit de cliquer sur l’image ci-dessous ou le lien qui suit 😉
Les 4 Clés du Désir pour mieux vendre et mieux manager
Les 4 Clés du Désir : le Principe d’Investissement vu par Claudia
Pour Engager les autres, que vous soyez manager, commercial ou formateur, vous avez tout intérêt à respecter Les 4 Clés du Désir. Le Principe d’Engagement, la quatrième Clé que nous allons vous dévoiler par l’intermédiaire de Claudia, nécessite le respect des autres clés : le Principe de Décentrage, le Principe d’Introspection mais aussi le Méta-Principe d’Investissement que nous vous dévoilons au travers de l’expérience de Claudia la Commerciale.
Parce que pour pouvoir Engager demain et obtenir des résultats futurs, il faut d’abord commencer par consentir des efforts immédiats aux effets incertains.
Claudia et l’Investissement
Claudia est cette commerciale déterminée qui a tendance à susciter le Désengagement de ses prospects et clients, tant elle leur met la pression. Cette commerciale typique des 82% de commerciaux qui n’inspirent ni respect ni confiance à leurs acheteurs !
Mais Claudia n’a pas seulement un comportement agressif : elle a également tendance à ne pas supporter l’Incertitude inhérente aux métiers du Relationnel en général, à celui de Commercial en particulier.
Claudia voudrait que les demandes de ses clients soient conformes à ce qu’elle, elle avait décidé au préalable !
Claudia n’aime pas être interrompue dans sa déballe commerciale !
Claudia veut un taux de transformation de ses rendez-vous commerciaux et de ses devis de 100% !
Claudia déteste les situations qu’elle ne contrôle pas totalement, elle vit dans un monde d’exigences et rêverait de pouvoir contraindre ses clients et prospects à accepter ses propres désirs à elle. Elle ne peut que être déçue, car rien n’est jamais joué d’avance quand on travaille avec d’autres êtres humains…
De manière plus profonde, Claudia rêve d’avoir TOUT sans rien faire en retour, sans effort, sans aucun investissement de sa part.
Les conséquences sont terribles :
- Par peur de faire des efforts pour RIEN, Claudia a tendance à ne plus faire d’efforts du tout, et ses clients, insatisfaits, lui en veulent.
- Les « échecs commerciaux » de Claudia – inévitables ! – ne sont plus une source d’expériences qui lui permettraient de progresser ; ces échecs deviennent des affronts personnels dont elle croit n’avoir aucune responsabilité. Ce n’est pas de sa faute, c’est de celle des autres… à qui elle en veut, du coup.
- D’une manière générale, Claudia ne présente plus un bon relationnel et ses clients la fuient !
Le Méta-Principe d’Investissement
Ce principe consiste à trouver en soi-même la motivation d’investir dans les relations avec les Autres, dans la durée, malgré l’incertitude des relations humaines. Cela peut sembler triste ou frustrant, mais c’est assez factuel : on n’a rien sans rien et ce n’est pas parce que l’on fait des efforts qu’on aura toujours un retour !
Pour permettre à toutes les Claudia de progresser, nous dévoilons les outils que nous utilisons au quotidien pour accepter d’investir dans les relations avec les Autres. Comprendre la notion de préférence temporelle est un premier pas, fuir le court-termisme en est un deuxième.
L’Effectuation est également une voie pour apprendre à gérer l’Incertitude et assumer ses propres échecs, qui deviennent alors source d’amélioration et de progrès.
Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si le Professionnel du Désir accepte d’investir sur les Autres, malgré l’Incertitude, il n’en sera que plus performant pour Engager les Autres !
Les 4 Clés du Désir : le Principe d’Introspection vu par Maurice
Nous sommes convaincus que l’Introspection est nécessaire pour les managers, les commerciaux ou encore les formateurs, et c’est pourquoi, au Cabinet ACE, nous sommes des praticiens quotidiens du MBTI. Mais pourquoi est-ce si important ?
L’Engagement – des collaborateurs, des clients ou encore des apprenants – est au cœur de l’ouvrage « Motivez vos relations business » publié aux Editions Kawa. Car le Désengagement coûte très cher : juste sur le volet managérial, le coût en France du Désengagement est de… 97 milliards d’euros !
Pour Engager les autres, que vous soyez manager, commercial ou formateur, vous avez tout intérêt à respecter Les 4 Clés du Désir. Le Principe d’Engagement, la quatrième Clé que nous avions dévoilée par l’intermédiaire de Claudia, nécessite le respect des autres clés : le Principe de Décentrage mais également le Principe d’Introspection que nous allons vous dévoiler au travers de l’expérience de Maurice le Manager. Parce que pour pouvoir se décentrer de ses propres envies, il faut d’abord commencer par se centrer sur qui on est, ce que l’on veut et ce que l’on peut proposer.
Maurice et l’Introspection
Maurice vient d’être promu manager de son équipe, qui voit d’un mauvais œil le collègue devenu chef. Lui est très tatillon et ne comprend pas toujours les réactions de ses subordonnés, dont il attend respect et obéissance.
Maurice est très à cheval sur la hiérarchie, sur les traditions et les normes sociales. « Le chef tu ne contrediras pas ! » En matière de management, il en est au niveau 0 :
« Les salariés, on les paye pas pour satisfaire leurs désirs. Moi, tout ce que je veux, c’est qu’ils fassent leur boulot. »
Sauf que par sa personnalité très contrôlante qui laisse peu de place à la confiance et à l’autonomie, par l’importance qu’il accorde à son statut de Chef, Maurice a tendance non seulement à braquer son équipe, mais en prime, son manque d’exemplarité nuit à sa légitimité. Moins légitime, il a davantage recours à l’exercice du Pouvoir alors même qu’il n’a plus la crédibilité suffisante. Bref, ça ne fonctionne pas.
Et comme en plus, Maurice n’a pas conscience d’être différent des autres et qu’il n’a pas conscience de la richesse dans la diversité des personnalités humaines, il est persuadé que toute personne qui ne raisonne pas comme lui est contre lui. Autant dire que les conflits sont monnaie courante dans son équipe !
Les conséquences sont terribles :
- Grève du zèle : certains collaborateurs le placent face à ses contradictions autoritaires et lui demandent validation pour tout et n’importe quoi ; pendant ce temps-là, ils n’avancent pas.
- Désengagement : certains collaborateurs ne donneront pas une minute de leur temps au-delà de la débauche, et le taux d’arrêt de travail n’a jamais été aussi fort.
- Turn-over : les meilleurs collaborateurs ont quitté l’entreprise.
- D’une manière générale, la productivité du service est déplorable et Maurice va se retrouver sur un siège éjectable !
Le Principe d’Introspection
Ce principe consiste à se connaître soi-même, à savoir ce que l’on veut et ce qu’on peut proposer à ses collaborateurs, à ses clients ou à ses apprenants. C’est un peu la base : commencer par travailler sur soi avant de travailler sur les autres !
Pour permettre à tous les Maurice de progresser, nous dévoilons les outils que nous utilisons au quotidien pour réaliser sa propre introspection, via le MBTI ou les valeurs de Schwartz, par exemple. Mais nous donnons aussi des pistes pour asseoir sa légitimité et construire une stratégie de Marketing personnel.
Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si le Professionnel du Désir apprend à se connaître et à poser sa légitimité, il n’en sera que plus performant pour Engager les Autres !
Les 4 Clés du Désir : le Principe de Décentrage vu par Françoise
Ici, nous vous invitons à découvrir le Principe de Décentrage dont le respect permet de susciter l’envie d’acheter, l’envie d’apprendre ou l’envie de travailler.
Françoise et le Décentrage
Françoise est une formatrice timide et réservée, un peu idéaliste, qui ne veut pas se mettre en avant ni prendre de risques. Elle déroule ses cours longuement préparés sur Powerpoint et adore ce qu’elle fait… Elle regrette juste que son auditoire soit parfois très passif, pour ne pas dire endormi.
Françoise valorise la tolérance et la protection du bien-être de tous, elle rêve d’un monde de justice sociale, d’égalité et de paix, où l’insécurité n’existe pas. Elle ne parvient pas à comprendre que ses interventions ne soient pas jugées intéressantes, malgré toute sa passion, et du coup, elle en devient autoritaire et intransigeante. En cela, elle incarne parfaitement l’idéalisme, par opposition au radicalisme que décrit très bien Philippe Silberzahn dans cet article.
Quels sont les comportements de Françoise qui génèrent cette ambivalence entre passion et intransigeance ? Françoise est persuadée que le contenu de ses formations intéresse tout le monde. Hé oui, ce qui l’intéresse, elle, doit bien intéresser les autres ! Et comme elle a fait sien cet adage « si tu ne veux pas connaître la réponse, ne pose pas la question », elle préfère ne jamais demander aux stagiaires leur avis – ils pourraient lui dire tout simplement qu’elle est chiante ! -, leurs envies, voire même leurs prénoms : toute interaction sociale représenterait un risque pour elle de sortir de sa zone de confort et d’ouvrir la tour d’ivoire qu’elle s’est bâtie autour de ses savoirs « forcément intéressants ». Sa propre psychologie et ses valeurs l’ont piégée et l’empêchent d’exercer au mieux son beau métier.
Ces comportements sont le symptôme d’un auto-centrage malheureux qui génère facilement le Désengagement de ses apprenants. C’est dommage : désengagés, les apprenants se réfugient dans d’autres activités, du bavardage à la sieste en passant par Facebook. L’origine de ces dérives est en partie chez les élèves, soit, mais Françoise est également en cause !
Le Principe de Décentrage
Ce principe consiste à accepter l’Autre et à se centrer sur les Désirs de cet Autre, en toute sincérité, sans se laisser aveugler par ses propres Désirs.
Pour permettre à toutes les Françoise de progresser, nous expliquons comment se décentrer de ses propres envies : en mettant en œuvre des outils pratiques comme le SONCAS ou la méthode IMPROS, en proposant des techniques pour faire parler l’Autre, mais aussi en donnant des clés pour dépasser à la fois nos préjugés, ainsi que les jugements négatifs de ceux qui nous entourent.
Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si le Professionnel du Désir parvient à lutter contre son naturel autocentré, il n’en sera que plus efficient dans son métier !
Les 4 Clés du Désir : le Principe d’Engagement vu par Claudia
Pour développer l’Engagement dans les entreprises, David Frogin et moi-même avons publié l’ouvrage professionnel « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels ». Baptisé par certains membres de notre entourage de « roman professionnel », il traite des relations humaines en entreprise et met en scène quatre personnages : Claudia la Commerciale, Françoise la Formatrice, Maurice le Manager et… Daniel le Dragueur.
Vous pouvez suivre leurs échanges pour devenir de meilleurs Professionnels du Désir de l’Autre, chacun dans sa spécialité, humainement pas si éloignée que cela de celle des autres. Ce faisant, vous découvrirez plus en profondeur quatre principes, les 4 Clés du Désir de l’Autre, un ensemble de règles de vie professionnelle pour susciter l’envie d’acheter, l’envie d’apprendre ou l’envie de travailler.
Claudia et l’Engagement
Claudia est donc une commerciale déterminée. Sa hiérarchie lui impose des objectifs de « dingue » pour reprendre son expression, et elle reporte cette pression sur ses clients afin de signer des commandes. Et c’est difficile…
Claudia aime la réussite et l’autonomie dans son travail, elle aime être stimulée. Et elle est représentative de son métier de Commercial, tel que décrit dans l’étude de l’américain Steve Martin (téléchargeable ici) : seuls 18% des commerciaux inspirent respect et confiance à leurs acheteurs ! Ce n’est pas bien glorieux.
Quels sont les comportements de Claudia qui génèrent cette défiance ? Elle veut aller vite. Sitôt une personne rencontrée, sitôt la carte de visite est distribuée. Elle dégaine les devis plus vite que son ombre. Et gare à qui ne donne pas réponse (positive !) au plus vite : elle relancera avec acharnement. Claudia est victime du syndrome d’Oppression : elle met tant la pression à ses prospects et clients qu’ils ne prennent aucun plaisir à la fréquenter, d’autant qu’en termes de négociation, elle est fière de dire qu’elle ne lâche jamais rien.
Ces comportements créent ce que nous appelons dans le livre du Désengagement : ses prospects et clients la rejettent, évitent tout rendez-vous avec elle, et ils ne lui passent commande que quand ils n’ont pas le choix. Si un concurrent permet de se passer de Claudia, ils n’hésitent pas.
Le Principe d’Engagement
Ce principe consiste à préserver le sentiment de liberté de l’Autre, et d’orienter ses choix avec des coups de pouce du destin.
Pour permettre à toutes les Claudia de progresser, nous expliquons comment préserver la Liberté de l’Autre : en mettant en œuvre des outils pratiques de pédagogie et de négociation, en amenant les Professionnels du Désir à tempérer leurs pulsions – vendre à tout prix, former à tout prix, faire bosser à tout prix – il est possible de laisser une marge de liberté qui permet l’usage de techniques d’Engagement, capables d’orienter les décisions de l’Autre sans douleur ni mauvaise intention (attention aux limites déontologiques à ne pas franchir !). Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si la liberté de l’Autre est préservée, le Professionnel du Désir n’en sera que plus efficient !
Toutes tes techniques, tous ces outils, sont détaillés dans le chapitre 6 de « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels » que vous pouvez retrouver dans toutes les bonnes librairies.