moderniser-votre-GRC
Par Yves Prunier

La GRC : une alliée de votre Développement Commercial dans le Bâtiment et dans les Services

GRC : késako ? Définition ? Un logiciel de GRC, c’est un logiciel de Gestion de la Relation Clientèle. Vous pourrez trouver la version anglaise CRM – Customer Relationship Management. Les GRC sont des progiciels qui permettent de faciliter – voire d’automatiser – les démarches marketing et commerciales. Ce sont des alliés indispensables aux démarches de développement …

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mythe commercial N4
Par Julien

Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°4

  Il ne faut pas parler des « choses qui fâchent » à un prospect Si c’était vrai… Vous seriez heureux quand votre fournisseur d’énergie vous facture des frais de dossiers imprévus. Vous feriez la fête quand vous découvrez les petites lignes de votre contrat d’assurance qui font que vous n’êtes pas couvert. Vous laisseriez éclater votre …

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mythe commercial N3
Par Julien

Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°3

Il faut répondre à TOUTES les demandes de vos clients Si c’était vrai… Vous iriez voir votre boulangère pour acheter un ordinateur. Vous iriez voir votre coiffeur pour réparer votre voiture. Vous iriez voir votre boucher pour déménager… Vous aussi, vous êtes un client : demandez-vous n’importe quelle prestation à « n’importe qui » ?   Et pourtant, parfois, certains …

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mythe commercial N2
Par Yves Prunier

Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°2

Le Client sait ce qu’il veut Si c’était vrai… Vous n’auriez jamais aucune difficulté à décrire l’achat de vos rêves. Vous ne seriez jamais angoissés par la lecture des caractéristiques techniques des produits. Vous ne vous tromperiez jamais dans vos achats. Et vous ne demanderiez jamais conseil à un Professionnel avant d’acheter. Vous êtes aussi …

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Par Yves Prunier

Le Commercial en Services, la Servuction et les Tabous

Dans l’imagerie populaire, le « bon » commercial est celui qui argumente toujours de façon positive : il sait se vendre, gommer les défauts et transformer toute faiblesse en qualité. Argumenter, c’est effectivement une composante du métier de commercial et je vous invite à lire cet article pour apprendre à construire un bon argumentaire. Une dérive commerciale en …

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mythe commercial N1
Par Yves Prunier

Le Commercial dans le Bâtiment : Mythe n°1

La seule chose qui intéresse le Client, c’est le Prix Si c’était vrai… Vous rouleriez forcément en Logan. Vous feriez forcément vos courses chez Lidl. Vous vous habilleriez forcément chez Tati. Et vous n’hésiteriez jamais à acheter le produit le moins cher du moins cher. Vous êtes aussi un Client : vous ne pensez qu’au …

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Par Yves Prunier

LE COMMERCIAL EN SERVICES ET L’IMPLICATION CLIENT

Via la Fédération Nationale des Chambres Professionnelles du Conseil, j’ai eu accès à une étude de l’IAE de Toulouse sur l’évaluation de la performance d’une mission de services. Cette étude est remarquable à deux titres : elle tord le cou à l’idée reçue selon laquelle il faut absolument définir un Retour sur Investissement financier, elle relie …

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soncas ace
Par Yves Prunier

Utilisation pratique du SONCAS

Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ? Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les …

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Par Yves Prunier

La Servuction : conseils commerciaux

Dans le billet précédent, nous avons défini la notion de Servuction. Nous avons vu que sa grande spécificité, c’est l’implication du client dans la prodUCTION du SERVice. Cette implication a des conséquences directes sur la commercialisation des offres de services.   PERFORMANCE D’UNE MISSION DE SERVICES ? Les métiers du Service sont souvent liés à …

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fonctions marketing et commercial 5
Par Yves Prunier

Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 5/5

Voici la fin de nos articles consacrés aux métiers de la vente dans le Bâtiment. Nous avons passé en revue quatre métiers du relationnel : le Commercial, le Marketing, l’Administration des Ventes et le Réseautage. Nous avons vu les différences de profils entre le Marketeur et le Commercial. Quelle valeur ajoutée de chacun de ces métiers  de la vente …

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