Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ? Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les …
UNE NECESSITE POUR PILOTER Aux débuts de l’informatique, j’étais gamin, et je jouais à une simulation de pilotage d’un sous-marin. Pilotage ? Conduite à l’estime, plutôt… Et tout le plaisir tenait à la réalisation de missions complexes, sans visuel, avec juste un radar et d’angoissants Biiiiiiiip-bip – Biiiiiiiip-bip – Biiiiiiiip-bip. Le jeu s’appelait GOTO. La …
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Voici la fin de nos articles consacrés aux métiers de la vente dans le Bâtiment. Nous avons passé en revue quatre métiers du relationnel : le Commercial, le Marketing, l’Administration des Ventes et le Réseautage. Nous avons vu les différences de profils entre le Marketeur et le Commercial. Quelle valeur ajoutée de chacun de ces métiers de la vente …
Lire la suite Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 5/5
Ou les métiers du Relationnel… Nous avons passé en revue quatre métiers du relationnel : le Commercial, le Marketing, l’Administration des Ventes et le Réseautage. Le marketing est donc une étape préalable à la vente. Sans elle, le commercial se trouvera comme un plombier privé de sa caisse à outils… et de l’adresse de son …
Lire la suite Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 4/5
Nous avons détaillé les fonctions Commercial et Marketing. Il reste deux fonctions complémentaires liées à la vente. L’Administration des Ventes Cette fonction touche à la fois à l’administratif ET à la vente : c’est une extension du service commercial. L’Administration des Ventes gère à minima depuis la commande d’un client jusqu’à sa livraison. Parfois, il …
Lire la suite Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 3/5
Ou les métiers du relationnel… Dans notre premier article sur les métiers liés à la vente, nous avons présenté l’exécutant final : le commercial. Sans outils, il ne peut pas travailler. Et qui est là pour créer les outils du commercial ? Le marketeur. Le Marketing dans le Bâtiment Malheureusement, le terme « marketing …
Lire la suite Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 2/5
Ou les métiers du relationnel… Les prospects TPE que je rencontre viennent souvent à moi avec cette phrase type : « je suis un(e) mauvais(e) commercial(e), j’ai besoin que vous vendiez à ma place ». Pour les PME, j’entends plutôt : « nous ne sommes pas bons au niveau commercial, nous avons besoin que vous vendiez à notre place ». …
Lire la suite Les fonctions Marketing et Commercial dans le Bâtiment – 1/5
Stratégie commerciale : pourquoi ? Un début de réponse est donné en vidéo (5 minutes) ci-dessous : Toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit résoudre une équation à deux inconnues dont le résultat conditionne son avenir. Cette équation s’écrit de la manière suivante : pérennité = chiffre d’affaires + rentabilité. Pour atteindre cet objectif, …
0. Introduction Je vous propose un nouvel article pour vous présenter, sans concession, les différents types de commerciaux. Car commercial, c’est un métier aussi vaste et vague qu’informaticien ou ingénieur. En effet, en fonction des profils psychologiques des uns et des autres, la manière de gérer sa relation commerciale peut être très différente. C’est intéressant, …
Nous avons vu en 1ère partie les différents types d’objections. Nous avons vu en 2nde partie les parades. La question que vous vous posez sûrement est : quelle parade pour quelle objection ? Oui ? Ca tombe bien, nous allons y répondre ! 3ème partie : les parades faces aux objections 1. Evaluer le degré de …
Lire la suite Techniques de vente : traitement des objections 3/3
