Il n’y a pas que le prix qui compte Dans notre série des mythes commerciaux du Bâtiment, nous avions commencé par la base : le mythe n°1 – il n’y a pas que le prix qui compte. Ceci étant dit, comment faire, de façon concrète, pour faire percevoir cela au prospect ? L’ensemble de votre relation commerciale …
Dans le cadre de nos interventions, notamment sur le volet Management, la question de la légitimité se pose souvent. Suis-je légitime pour demander ceci à telle personne ? Qui suis-je pour ordonner cela ? Qui est le plus légitime pour conduire le groupe ? C’est une question épineuse, car sa réponse est nécessairement subjective. Et le Subjectif, ce …
Lire la suite Conseil en Management : 7 astuces pour développer votre Légitimité
La fonction commerciale n’est pas aimée Au Cabinet ACE Bâtiment, nous démarrons toutes nos interventions commerciales collectives par la question qui fâche : « Que pensez-vous des commerciaux ? » Les réponses sont toujours majoritairement négatives. Pour les groupes les plus matures sur la question, une petite voix admet parfois que c’est un mal nécessaire (!) ou …
Un bon Commercial doit être capable de vendre du sable dans le désert Si c’était vrai… Vous passeriez votre temps à acheter des choses dont vous n’avez pas besoin. Vous refuseriez de rencontrer des Commerciaux qui vous apportent du Conseil Technique. Vous seriez agacé par un Commercial qui s’affranchit des mythes commerciaux. Et vous ne …
Contrôleur de Gestion sur Angers, David Frogin nous a proposé un nouvel article invité Le Marketing, le Commercial et le Management sont trois métiers qui visent à cerner les Besoins d’autres individus. Dans le cadre de son activité de Contrôleur de Gestion au sein du cabinet d’expertise-comptable STREGO, David Frogin a formalisé une approche factuelle de …
Lire la suite Le Commercial, le Consultant et la Pyramide de Maslow… appliquée à l’Entreprise
Il ne faut pas parler des « choses qui fâchent » à un prospect Si c’était vrai… Vous seriez heureux quand votre fournisseur d’énergie vous facture des frais de dossiers imprévus. Vous feriez la fête quand vous découvrez les petites lignes de votre contrat d’assurance qui font que vous n’êtes pas couvert. Vous laisseriez éclater votre …
Il faut répondre à TOUTES les demandes de vos clients Si c’était vrai… Vous iriez voir votre boulangère pour acheter un ordinateur. Vous iriez voir votre coiffeur pour réparer votre voiture. Vous iriez voir votre boucher pour déménager… Vous aussi, vous êtes un client : demandez-vous n’importe quelle prestation à « n’importe qui » ? Et pourtant, parfois, certains …
Le Marketing est mal-aimé, comme le Commercial d’ailleurs… Une raison à cela tient aux sur-promesses Marketing. La Sur-Promesse Marketing, qu’est-ce que c’est ? Henri de Bodinat, dans La Stratégie de l’Offre le résume très bien : « ce n’est pas du Marketing mais bien une stratégie ». Sous-entendu, une stratégie d’illusionniste qui vise à tromper. Comment ? En promettant …
Lire la suite LE MARKETING DES SERVICES, LA SERVUCTION ET LES PROMESSES INTENABLES
Le Client sait ce qu’il veut Si c’était vrai… Vous n’auriez jamais aucune difficulté à décrire l’achat de vos rêves. Vous ne seriez jamais angoissés par la lecture des caractéristiques techniques des produits. Vous ne vous tromperiez jamais dans vos achats. Et vous ne demanderiez jamais conseil à un Professionnel avant d’acheter. Vous êtes aussi …
La seule chose qui intéresse le Client, c’est le Prix Si c’était vrai… Vous rouleriez forcément en Logan. Vous feriez forcément vos courses chez Lidl. Vous vous habilleriez forcément chez Tati. Et vous n’hésiteriez jamais à acheter le produit le moins cher du moins cher. Vous êtes aussi un Client : vous ne pensez qu’au …
