Les 4 Clés du Désir : le Principe d’Engagement vu par Claudia

Pour développer l’Engagement dans les entreprises, David Frogin et moi-même avons publié en juin dernier l’ouvrage professionnel « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels ». Baptisé par certains membres de notre entourage de « roman professionnel », il traite des relations humaines en entreprise et met en scène quatre personnages : Claudia la Commerciale, Françoise la Formatrice, Maurice le Manager et… Daniel le Dragueur.

Vous pouvez suivre leurs échanges pour devenir de meilleurs Professionnels du Désir de l’Autre, chacun dans sa spécialité, humainement pas si éloignée que cela de celle des autres. Ce faisant, vous découvrirez quatre principes, les 4 Clés du Désir de l’Autre, un ensemble de règles de vie professionnelle pour susciter l’envie d’acheter, l’envie d’apprendre ou l’envie de travailler.

Dans une série de huit articles, nous vous proposons de découvrir ces 4 Clés du Désir de l’Autre.

Claudia et l’Engagement

Claudia est une commerciale déterminée. Sa hiérarchie lui impose des objectifs de « dingue » pour reprendre son expression, et elle reporte cette pression sur ses clients afin de signer des commandes. Et c’est difficile…

Claudia aime la réussite et l’autonomie dans son travail, elle aime être stimulée. Et elle est représentative de son métier de Commercial, tel que décrit dans l’étude de l’américain Steve Martin (téléchargeable ici) : seuls 18% des commerciaux inspirent respect et confiance à leurs acheteurs ! Ce n’est pas bien glorieux.

Quels sont les comportements de Claudia qui génèrent cette défiance ? Elle veut aller vite. Sitôt une personne rencontrée, sitôt la carte de visite est distribuée. Elle dégaine les devis plus vite que son ombre. Et gare à qui ne donne pas réponse (positive !) au plus vite : elle relancera avec acharnement. Claudia est victime du syndrome d’Oppression : elle met tant la pression à ses prospects et clients qu’ils ne prennent aucun plaisir à la fréquenter, d’autant qu’en termes de négociation, elle est fière de dire qu’elle ne lâche jamais rien.

Ces comportements créent ce que nous appelons dans le livre du Désengagement : ses prospects et clients la rejettent, évitent tout rendez-vous avec elle, et ils ne lui passent commande que quand ils n’ont pas le choix. Si un concurrent permet de se passer de Claudia, ils n’hésitent pas.

Le Principe d’Engagement

Ce principe consiste à préserver le sentiment de liberté de l’Autre, et d’orienter ses choix avec des coups de pouce du destin.

Pour permettre à toutes les Claudia de progresser, nous expliquons comment préserver la Liberté de l’Autre : en mettant en œuvre des outils pratiques de pédagogie et de négociation, en amenant les Professionnels du Désir à tempérer leurs pulsions – vendre à tout prix, former à tout prix, faire bosser à tout prix – il est possible de laisser une marge de liberté qui permet l’usage de techniques d’Engagement, capables d’orienter les décisions de l’Autre sans douleur ni mauvaise intention (attention aux limites déontologiques à ne pas franchir !). Si les trois autres Clés du Désir sont activées, si la liberté de l’Autre est préservée, le Professionnel du Désir n’en sera que plus efficient !

Toutes tes techniques, tous ces outils, sont détaillés dans le chapitre 6 de « Motivez vos relations business – Les 4 Clés du Désir au service des professionnels » que vous pouvez retrouver dans toutes les bonnes librairies.