18 octobre 2016

Devrais-je travailler GRATIS ?

Dans les métiers de la Servuction et donc de l’Immatériel, cette question est très fréquente :

• Vous êtes infographiste, vous faîtes partie d’une association sportive ; vous pourriez faire le nouveau logo. Et une affiche. Ah, et un nouveau site web. Ça ne vous prend pas beaucoup de temps, c’est votre métier.
• Vous êtes comptable, votre petit neveu vient de créer son entreprise ; vous pourriez lui faire sa tenue de compte et son bilan. Ah, et ses déclarations de TVA. Ça ne vous prend pas beaucoup de temps, c’est votre métier.
• Vous êtes consultant, vous faîtes partie d’un réseau d’entrepreneurs ; vous pourriez donner un coup de main sur sa stratégie à un collègue qui connaît quelques déboires. Et lui préconiser un plan d’actions. Et l’accompagner dans la réalisation. Ça ne vous prend pas beaucoup de temps, c’est votre métier.

Justement, c’est votre métier. Si d’ailleurs, cela ne vous prend pas de temps, c’est parce que vous avez acquis l’expertise de votre métier par un apprentissage et de l’expérience. Bref, vous avez investi pour acquérir des compétences, et ça tombe bien, c’est pour cela que vous êtes payé.

 

VOS SERVICES NE VALENT RIEN ?

Toute la difficulté des métiers des services BtoB est posée : votre environnement social valorise votre travail… mais pas au point de rémunérer votre temps. C’est problématique car :

1. il vous faut bien manger, sans quoi, vous n’exercerez pas ce métier bien longtemps,
2. plus subtil, vous demander de travailler gratuitement, c’est considérer que votre travail vaut 0€, c’est-à-dire… rien ; pas très sympa.

Faut-il donc s’interdire de travailler gratuitement ? Pas forcément… Cette infographie humoristique (librement traduite du travail en anglais de Jessica Hische disponible ici) fournit quelques réponses.

 

DEMANDER DE L’ARGENT, C’EST COMPLIQUE

Une autre difficulté sociale se pose : demander de l’argent, c’est compliqué pour beaucoup de monde. Dans nos interventions en Marketing ou au niveau Commercial, nous sommes très fréquemment confrontés à trois attitudes :

1. je ne veux pas arnaquer mes clients,
2. j’ai peur d’être trop cher et de ne pas avoir la commande,
3. ah bon, une entreprise doit gagner de l’argent ?

 

JE NE VEUX PAS ARNAQUER MES CLIENTS

C’est tout à fait louable.

Nous vous y invitons même, car dans le cas contraire, vous aurez du mal à fidéliser votre clientèle et à pérenniser votre entreprise.

Mais pourquoi associer « demander à être payé » et « arnaque » ?

Si vous réalisez un travail sans être payé, c’est peut-être vous qui vous faîtes arnaquer…

Arnaquer ? Se faire arnaquer ? La réponse est comme souvent dans la voie du milieu : travailler à un prix juste pour les deux parties…

Accessoirement, décomplexez-vous : il est NORMAL de demander rémunération pour un travail. Même si ce travail est purement intellectuel et immatériel. Ça, ce n’est pas de l’arnaque, car votre temps a une valeur.

 

J’AI PEUR D’ETRE TROP CHER

Première réponse : la peur n’évite pas le danger.

Deuxième réponse : avec un acheteur expérimenté, vous êtes TOUJOURS trop cher.

Troisième réponse : qui ne tente rien, n’a rien.

La question du « juste prix » est complexe : elle est liée à vos objectifs, au client, à votre productivité et à vos concurrents. Autant dire que vous n’avez pas les moyens de contrôler tous ces paramètres. Il est donc primordial de tester de temps en temps des prix plus élevés que d’habitude car parfois – souvent, même – ils passent. Et si ça ne passe pas, c’est déjà une information intéressante sur les prix du marché.

En fait, cette peur est en général issue d’un déficit de confiance en soi :

• je ne suis pas certain de la valeur de mon travail,
• peut-être que mes concurrents sont vraiment meilleurs,
• si je demande à être payé cher, le client va être plus exigeant (!) et je crains de ne pouvoir le satisfaire,
• …

Pour annoncer un « juste prix », mieux vaut donc être convaincu de ce même prix. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez nous contacter ici… Le risque réel, c’est que votre interlocuteur soit conscient de votre manque d’aplomb : il aura alors tout loisir de vous faire baisser vos prix.

 

AH BON, UNE ENTREPRISE DOIT GAGNER DE L’ARGENT ?

Cette question revient souvent, sous une forme ou sous une autre. Nous avons déjà répondu via un article invité : David Frogin avait proposé une application de la pyramide de Maslow à l’entreprise.

Une entreprise a des besoins « physiologiques », dont un principal : pudiquement, des ressources financières.

Plus clairement, de l’argent, du pognon, du flouze, de l’oseille. Un homme sans oxygène meut vite. Une entreprise sans argent meurt tout aussi vite. C’est dit.

 

CONCLUSION : TRAVAILLER GRATUITEMENT DOIT RESTER EXCEPTIONNEL

Pour votre mère, votre meilleur(e) ami(e) ou pour une association caritative, OK, vous pouvez envisager de travailler gratuitement.

Ces cas représentent les exceptions qui confirment la règle. Si vous donnez l’habitude à vos prospects, clients, et donc à votre réseau professionnel, de travailler gratuitement, vous courez deux risques :

1. vous serez engagés sur la voie du gratuit et il vous sera très difficile de demander rémunération ultérieurement (c’est un enseignement de la psychosociologie : plus vous dîtes OUI, plus il sera difficile de dire NON ultérieurement),
2. vous dévalorisez votre métier, ce qui impacte potentiellement la totalité de votre profession ; au passage, vous diminuez la valeur de votre propre personne.

Vendre des prestations immatérielles, ce n’est pas facile, cela demande des efforts. Mais rien ne peut justifier de fuir cet effort en bradant vos prestations !

Une petite nuance : il est possible également de pratiquer une forme de troc.

« En échange de ton logo et de ton site web, tu me feras ma tenue de compte et mon bilan. »

C’est envisageable, si tant est que l’échange soit équitable et que cela reste minoritaire dans l’activité…