Le #ConseilSAPIK : « pensez KIT ! »
En tant que client, cela vous est sûrement arrivé : vous avez très envie de travailler avec un prestataire de services – un architecte, par exemple – et vous êtes prêt à signer avec lui sur-le-champ. Le contact passe très bien ! Sauf qu’il doit pour cela réaliser une pré-étude. Qui lui prend du temps. Parfois, beaucoup de temps. A tel point que quand il revient vers vous, l’envie est passée. Voire, vous ne vous souvenez pas vraiment du prestataire en question.
Gros loupé commercial qui coûte cher !
Créer un « pont émotionnel » avec vos prospects, c’est bien. Le faire durer même en votre absence, c’est mieux !
Alors, si vous souhaitez que vos prospects ne vous oublient pas – même quand vous, vous travaillez pour eux :
« pensez KIT ! »
KIT, c’est l’acronyme anglais de « Keep In Touch » – garder le contact.
Dit autrement, même si vous devez étudier un dossier avant de remettre une offre, même si vous attendez des délais complémentaires de partenaires ou sous-traitants, même si d’excellentes raisons font qu’établir une offre vous prend du temps – et c’est souvent le cas en contexte de Servuction – vous devez maintenir le lien avec votre prospect.
Alors, commerciaux en Services BtoB :
- n’oubliez jamais qu’au bout de trois mois, un prospect vous aura oublié,
- informez vos prospects de l’avancée de votre étude… sans agressivité commerciale,
- profitez des outils du marketing opérationnel et du webmarketing pour maintenir un lien permanent… en toute subtilité !
Vous serez impressionnés par le nombre de prospects qui apprécient la construction d’une relation humaine dans la durée.
PS : garder le contact n’est pas harceler :p
PPS : si vous n’avez aucune bonne raison pour que l’établissement de votre offre prenne du temps, le conseil s’applique encore plus ! 😉
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