Définir un plan de développement commercial dans le bâtiment
Le bâtiment connaît une conjoncture difficile, et l’action commerciale est devenue une nécessité absolue. Pour autant, il n’est pas simple de donner des objectifs commerciaux à son entreprise et aux personnes en charge de la fonction commerciale. Quelques conseils.
1. Réaliser un audit de ses besoins, de ses moyens (matériels et financiers) et de ses ressources humaines
Pourquoi ?
Avec un point mort comptable identique, si vous avez peu de compétences commerciales et une trésorerie tendue, leviers d’action et objectifs ne seront pas les mêmes que si vous avez un gros matelas en banque et une équipe de commerciaux compétents. Tout simplement.
Pour notre part, nous avons mis au point une méthodologie d’audit spécifique baptisée Positionnement 4D.
2. Fixer un objectif stratégique d’inspiration SMART en fonction de l’audit
Pourquoi ?
Les objectifs motivent l’action. Un objectif SMART est :
– Spécifique : son obtention dépend de l’entité qui porte l’objectif,
– Mesurable : les résultats sont mesurables et il est possible à tout moment de comparer la situation présente et l’objectif,
– Ambitieux : un objectif pas assez ambitieux ne sera pas assez motivant,
– Réaliste : car l’objectif doit rester atteignable,
– Temporisé : l’objectif doit comporter des bornes temporelles.
Nota : un objectif SMART est une vue de l’esprit, voir à ce sujet notre article du Cercle les Echos « un Objectif SMART n’est pas la panacée ».
Cet objectif stratégique donne une direction à suivre, plus ou moins précise, donc plus ou moins floue.
3. Définir ses Plans d’Actions Commercial et Marketing
Pourquoi ?
Ils permettent de transformer les objectifs stratégiques en un enchaînement tactique qui permettra d’atteindre ces objectifs. Ils définissent la zone de chalandise, le type de clientèle visé, la manière d’aborder les prospects, les outils commerciaux et marketing utilisés, les nombres de rendez-vous par cible, …
En synthèse, PAC et PAM répondent à la question « comment faire pour aller dans la direction de mon objectif stratégique ? » Ils définissent également les objectifs opérationnels.
Pour notre part, nous partons du positionnement 4D pour définir des jalons à plus ou moins long terme : c’est la Trajectoire 4D qui définit la route à emprunter.
4. Surveiller ses objectifs opérationnels
Pourquoi ?
Les plans d’actions, la notion de Trajectoire 4D, permettent de se projeter dans le temps. C’est une étape finalement assez plaisante…
En assurer la réalisation est beaucoup plus laborieuse, et avec le « nez dans le guidon », les actions simples, récurrentes, peuvent être oubliées, au profit des urgences du quotidien. C’est une cause majeure d’échec.
Les objectifs opérationnels – nombre de visites de prospects, CA devisé, … – permettent d’établir un tableau de bord de rappel à l’ordre.
5. Analyser les écarts entre objectifs et résultats
Pourquoi ?
Personnellement, je raisonne en mode campagne. Je ne fais pas du commercial, je lance une campagne commerciale, d’une durée prédéfinie, pour laquelle je vais tirer un bilan – et donc des améliorations pour la campagne suivante !
C’est la Qualité appliquée à la fonction commerciale…
Si les résultats ne sont pas à la hauteur, cela permet de recaler les actions à engager.
Si les résultats sont là, c’est l’occasion de redéfinir des objectifs plus ambitieux !
Si vous avez besoin d’aide, nous pouvons vous aider sur l’une ou l’autre – voire toutes ! – de ces cinq étapes : n’hésitez pas à nous contacter.
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